Demandez à cinq personnes combien vaut un restaurant et vous obtiendrez cinq chiffres différents, la plupart du temps une impression déguisée en montant. La réponse honnête n'est pas une impression — c'est un multiple de résultat prouvé, et « prouvé » fait l'essentiel du travail dans cette phrase.
Le multiple d'EBE, le point d'ancrage
Le chiffre que la plupart des acheteurs et intermédiaires utilisent réellement est un multiple de l'EBE (excédent brut d'exploitation) — typiquement autour de 2 à 4×, nuancé, comme des fourchettes indicatives qui bougent beaucoup selon l'emplacement, la qualité du bail, et la dépendance de l'affaire à son propriétaire actuel. Un restaurant qui dégage CHF 150 000 d'EBE ne vaut pas automatiquement CHF 450 000 ; le multiple est un point de départ pour une négociation, pas une formule qui la termine.
Ce qui vous fait monter ou descendre dans la fourchette
Un bail long et transmissible à un loyer raisonnable vous pousse vers le haut de la fourchette ; un bail qui expire bientôt, ou qui doit être renégocié à la vente, vous pousse vers le bas. Une tendance de vente croissante, une enseigne ou un emplacement reconnaissables, et une équipe qui ne repose pas sur une seule personne irremplaçable font tous monter le chiffre. Une affaire qui vacillerait visiblement sans son propriétaire actuel en cuisine le fait descendre, parfois nettement.
Pourquoi une marge prouvée se vend plus cher
Les acheteurs — et les banques qui les financent — décotent les chiffres qu'ils ne peuvent pas vérifier. Un coût matière appuyé sur douze mois de factures et de vraies fiches techniques est prouvé ; un coût matière qui n'est qu'une ligne sur un compte de résultat, sans rien derrière, est une déclaration. L'écart entre les deux referme la distance entre ce que demande un vendeur et ce qu'offre réellement un acheteur, souvent de plus d'un point sur le multiple.
Le multiple est un départ, pas un prix
Rien de tout ça ne produit un chiffre unique à reprendre tel quel. Le multiple fixe une fourchette ; la due diligence qui suit — vraies factures, vraies fiches, conditions du bail, état du matériel — c'est ce qui vous déplace dans cette fourchette ou, parfois, la redéfinit entièrement. Un vendeur qui ne peut pas produire de fiches techniques pour ses meilleures ventes ne manque pas juste de papiers ; il vous donne une raison légitime de négocier le multiple à la baisse.
Rien de tout ça n'est assez précis pour sauter le diagnostic d'abord — la checklist de due diligence est ce qui transforme les chiffres d'un vendeur en chiffres réellement fiables avant de leur appliquer un multiple. L'estimateur et la méthode de valorisation complète sont dans le guide reprendre un restaurant, avec la comparaison honnête entre reprendre et créer de zéro.
